薬を売れないMRにならないために

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薬を売れないMRにならないために

MRは営業職ですから、当然査定は「売り上げの金額がどの程度か」ですべてが判断されます。薬剤師として多くのキャリアを積んできたとしても、あるいは熱心に医療関係者のもとを訪れて売り込みをかけたとしても、売り上げが低ければ問答無用で「会社に貢献できていないMR」と判断されてしまうのです。では「頑張っても売れないMR」にならないためにどんなポイントを覚えておくべきでしょうか。キーワードは「医師が使いやすいものを売ること」と「人脈を広げること」、そして「我慢強いこと」の3つです。

医薬品を使うのは患者さんであるとはいえ、処方するのは診察を行う医師たちです。ですからMRは繰り返しさまざまな病院を訪れて医師たちに自社の医薬品を採用してもらうよう働き掛けるわけです。とはいえ薬剤師としての知識を活かして「自社製品はとても良い」とだけ繰り返し伝えてもなかなか採用にはつながらないと言われています。そもそも医師たちはたくさんのMRと面会をするわけですから、余程興味を引く仕方で話をしない限り会話した内容を覚えてもらうことはできません。

そこでポイントとなるのが「各医師が医薬品を選ぶ傾向を知る」という点です。「効果がはっきり表れる薬を処方する」という傾向があるなら、自社製品が他社のものと比べてどれほどの効果があるかグラフなどで示す必要があるでしょう。「副作用のないものを選びたい」という医師であれば、治験の結果などを元に自社製品の安全性をまとめた情報を提示することが効果的となるはずです。

もし1人の医師と良い関係を築くことができたなら、さりげなく「他の先生にもご紹介いただけますか」と述べて、さらに人脈を広げる努力を払いましょう。面識のないMRが突然訪問してきた場合、面会を断る医師は少なくありません。とはいえ、もし親しい医師からの紹介があると初対面でも「話ぐらいは聞いてもいい」というように応対してくれるケースが多いのです。このような努力の積み重ねが「売れるMR」になるためには不可欠です。

3つ目のポイントは「我慢強くあって、すぐにイライラしない」ことです。医師と面会できる時間は朝の出勤時間もしくは昼食時がメインです。とはいえ、医師が他社のMRと面談していたため、アポイントを取っていたにもかかわらず面談できなかったということは往々にして起こり得ます。こうした時に温和な態度を保つなら、次回の面談に向けて良い印象を残すことができるでしょう。また多少横柄な態度をされたとしても腹を立てるのではなくさらりと笑顔でかわすことができるなら、「売れるMR」になる資質は十分にあると言うことができます。

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